1- Mercatique : les bases du marketing, les
techniques d’étude de marché, le marketing dans les TPE et PME ( cette matière comprend aussi la communication professionnelle)
2- Vent, Prospection et suivi de clientèle : les
méthodes de vente, méthodes de prospection, comment trouver de nouveaux clients, élaborer ses propres tableaux de bord de suivi, la relance client, élaborer un chiffre d’affaires prévisionnel,
etc.
3- Négociation/vente : les techniques de négociation
appliquée
4- Gestion commerciale et financière : comprendre la
gestion d’entreprise, connaître et analyser les documents de gestion de l’entreprise
5- NTIC : maîtriser les outils bureautiques
essentiels et les utiliser au quotidien dans l’entreprise ( élaborer des tableaux de bord avec un tableur, réaliser un publipostage, utiliser sa messagerie comme outil de gestion du temps,etc.)
PROGRAMME DE MARKETING (60 heures)
- Les bases du marketing
- Le prix
- Le produit
- La communication
- La distribution
- Les ressources humaines
- Application du marketing dans une PME
- Le plan marketing d’une PME
- Connaître son marché
- Le diagnostic marketing
- Les outils du marketing
- Etudes de marché
- Internet et NTIC
- Les relations presse et relations public
- Les réseaux
- Les salons
- La publicité
- Faire connaître son entreprise en utilisant les outils du marketing
- Optimiser les produits et la marque
- Déterminer un prix en fonction de son positionnement
- Optimiser sa force de vente
- Choisir le bon canal de distribution
- Le marketing direct
- La fidélisation de la clientèle
PROGRAMME DE NEGOCIATION/VENTE (80 heures)
- Les éléments d'une relation commerciale: introduction à la négociation
- Les enjeux de la vente et de la négociation pour l’entreprise
- La relation commerciale avec les clients
- La relation commerciale avec les fournisseurs et les sous-traitants
- Les stratégies de négociation
- La négociation conflictuelle
- La négociation coopérative
- Développement personnel
- Quel négociateur êtes-vous ?
- Adapter son profil
- La prise de contact, 1er élément de la négociation
- Salutations
- Dégel
- Présentation
- La découverte des besoins
- Le questionnement
- Les différents types de question
- Rebondir
- Profiler son client/fournisseur
- La reformulation des besoins
- Méthodes de reformulation
- Reformuler et synthétiser
- L'argumentation
- Construire son argumentaire en amont
- Choisir les arguments en fonction du profil du client
- Déballer ses arguments
- Les objections
- Les types d’objection
- Le traitement par objection
- Rebondir
- La mise en pratique par le jeu de rôle
- La négociation vente
- La négociation achat
PROGRAMME DE GESTION (25 heures)
- Les notions de base de la gestion d’entreprise
- Achat
- Vente
- Taxes
- Impôts
- Marge bénéficiaire et ratios
- Les documents de gestion en entreprise
- Le bilan
- Le compte de résultat
- Le plan de trésorerie
- Comprendre l’information comptable
- Reconstituer la logique financière de l'entreprise.
- Comprendre l'organisation de la comptabilité.
- Identifier le processus d'élaboration des normes comptables.
- Déchiffrer le bilan, le compte de résultat, la liasse fiscale et l'annexe.
- Se familiariser avec les mécanismes comptables : PCG, amortissements, provisions.
- Passer de la vision comptable à la vision financière
- Maîtriser les notions de fonds de roulement, de besoin en fonds de roulement et de trésorerie.
- distinguer résultat et trésorerie
- Analyser et interpréter l'équilibre financier.
- Analyser et interpréter l’activité et la rentabilité de l’entreprise
- Utiliser les soldes intermédiaires de gestion.
- Évaluer la capacité d'autofinancement et l'autofinancement.
- De la rentabilité économique à la rentabilité financière
- Comprendre et interpréter les principaux ratios.
- Élaborer un diagnostic financier à la lumière de l’étude des documents financiers d’une entreprise.